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德州仪器要改写半导体产业分销模式是有备而来的

2016-10-23 23:33:00 来源: 互联网

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这是一个大数据看不起互联网、互联网看不起软件行业、软件行业看不起硬件行业的时代。可是TI却用慢慢上升的股价发出不同的声音：

再看TI不断飙升的每股分红，从09年的每股分红0.49一路上升到1.52，翻了2倍多。

最后看德州仪器全球销售与市场应用高级副总裁谢兵(目前华人在顶级IC公司中担任最高职务的人，毕业也是从销售做起的)如何说？

每个公司追求的东西不同，德州仪器追求的是更强而不仅仅是更大。如果看我们过去五年每股现金流，我们的复合成长率达到了15%—16%。所以德州仪器追求的是更强，这个更强是从技术上，从服务客户的能力上，从现金流的产生上体现。

看完以上TI靓丽的表现，对其高大上的评价一点也不为过。在如此好的增长势头下，TI为什么会调整分销商策略？在(一)中提出宏观原因，本期将围绕TI自身的原因说一说。

1. TI产品并没有想象那么强势。

TI的Steve Anderson先生讲述TI的专业技术主要体现在三个核心领域：一是电源管理，二是模拟信号链，三是传感器或感测技术。并且把这三个打包在一起，通过无线连接性和嵌入式处理能力将它们整个结合起来。

可以说TI的东西非常全，可在很多细分领域其都不敢说是第一，诚然TI的电源管理芯片是不错，可是在局部有MPS/Infenion/NXP/Silergy等的竞争，在传感器上超不过Bosch、在无线上没有Broadcom出名、嵌入式除了ST还有一大把的竞争对手。借用一个资深研发工程师朋友的话来讲：“TI的产品比较低端，只是性能做得比较好而已。”

现在新生的IC公司，一则单点突破，二则为了做项目客户需求都答应，所谓包山包海，所以TI要保持市场份额也必须多下功夫。同时，很快进入物联网时代，传感器无线\嵌入式这3个未来极具想象空间的增长板块，在自身产品没那么硬的情况下，推广力度必须要上去。

2. 印钞机不能停。

德州仪器 (TI) 是一家跨国性的半导体设计与制造公司。因具有 100,000+ 个以上模拟 IC 和嵌入式处理器而独树一帜、同时兼备软件、工具以及业界最大的销售团队/技术支持团队。—-这是TI对自己的定位。

定位说明，TI是自建自营晶圆厂和封装厂，而工厂办得好就是印钞机，办不好就是操心娃。

定位说明，TI的产品大多是模拟的，与数字IC的生产外包策略不同，模拟IC厂商不会走Fabless之路，产能成为成败的关键；拥有规模化的产能、便宜的设备和先进的工艺技术也将在价格上占巨大的优势。

TI的晶圆厂是300mm的：RFAB和DMOS6

在中国，TI尤其看重汽车和工业领域，这些项目大且稳定，可这些肥肉并未TI独有，竞争非常大，除了关系和产品、价格和服务支持也非常重要，相信TI知道单靠分销商恐力道不够。尤其这种项目的订单可以保证其上游晶圆厂的满负荷运行，晶圆厂只要产能稳定才有经济效益，所以这2个领域我相信事无巨细TI自己都要看。

在制造业中，大订单就是上帝。

3. 资本不允许衰退。

大家都知道老美在资本上的能力尤为突出，2011年，TI以65亿美金并购国半后资本市场表现高奏凯歌，如开篇的2张美图。

现在TI已是一头巨象，2015年全球营收130亿美金，想持续增长并非易事，尤其在16Q1出现了5%的衰退的苗头下。

据IC Insights数据，2016年第一季全球前二十大半导体供应商的营收较去年同期减少了6%，而整体半导体产业营收同时间则是衰退了7%; 说明整体环境并不是太好。

资本的压力是无情的，是前瞻的。16年开局不太好，如果又要保持分红上每年24%的复合增长率，要开源，更要节流。在大环境大市场表现一般的情况下，调整分销商政策虽是意料之外，也在情理之中。

说明原因1和2时已说明：基于其产品和市场的原因，很多时候需要TI亲自出马的。

2011年，并购国半后，TI销售团队超过2,500人，多于业界任何竞争对手的销售及技术支持团队。相信这几年只会有增无减，既然自己人那么多了，还靠什么分销商呢？！

再来看看TI这几年在线下和线上的准备，更说明其对授权分销商的依赖越来越弱。

一、先看线下准备。

德州仪器（TI）中国区总裁胡煜华女士及TI的首席技术官Ahmad Bahai博士在不久前出席了德州仪器“三十而立，从“芯”出发2016年新春媒体见面会”。 2016年是TI进驻中国的第30个年头，这30个年头当中，TI携手中国超过18,000家中国客户，一起成就了很多。从最初的2名员工到现在，TI在中国的18个城市设立了销售与市场应用分公司，同时还有4个研发中心，1个产品分拨中心，以及1个集晶圆制造、封装和测试于一体的制造基地。在过去的30年中，TI携手中国一起做了很多了不起的事情。

TI在中国很早便开始从人才培养角度和中国有很多的合作。TI的大学计划扩大了TI产品在学生中的影响力，2006年开始，随着TI的产品转型，开始了新的战略布局，要开始扩大对客户的覆盖。一方面就建立在中国的分公司，同时也开始把人才进一步做本地化。在TI的18个分公司，经理和员工基本都是本地的。从2006年开始，TI分公司增加到13个，而现在一共有18个分公司。这些分公司除了在诸如杭州、成都之类的大城市外，在东莞、长沙、沈阳、珠海等二级城市都设了分公司。（其中国Office比很多分销商都多）

从2010年开始，TI在中国建立了4个研发中心，就是北京、上海、深圳和成都，研发在中国也是战略布局，只有让研发也更靠近市场，才能够开发出适合中国客户和中国市场所需要的、有创新的产品，才能够把中国客户的产品做到有创新，让他们实现成功。此外，TI在上海还有一个PDC产品分拨中心。

2010年时，TI有8千家客户，到2015年为止增加了1万家客户，现在在中国的客户数量是1.8万家，有10万种产品。这样的成功和TI整个销售战略、中国市场布局是分不开的。2015年，TI又设立了研发中心和制造中心。

以上信息一眼可看出TI对中国市场的重视和良苦用心：从2006的布局到今天，从培养未出茅庐的大学生到庞大的地推销售网络。加之本土的研发和仓储的深耕，从而做到研产销一条龙，比本土IC企业还要本土化！

其实，令我最佩服、觉得可怕的是：持续的、巨大的大学计划，从源头上提升TI的影响力和品牌认知。

二. 再看线上准备。