六年营收暴增95倍，环球晶是怎样做到的？

《日经》亚洲科技业最值得关注的女性，唯一入榜台湾人！全球硅晶圆第3大供应商、台积电关键上游，环球晶圆营收六年间暴增95倍，连11季成长。但今年股价大起大落，在半导体景气反转、市场质疑供过于求之际，董事长徐秀兰为何敢于逆势扩厂，让竞业赞赏「这就是徐秀兰厉害的地方」？

环球晶圆董事长徐秀兰接受《天下》专访这天，一见到去年曾访问过她的记者，便笑逐颜开，「一年不见了，这一年变化真的好大啊！」

今年5月31日，环球晶圆股价狂奔至642元历史高价，较年初大涨六成，总市值也冲上两千七百多亿元。徐秀兰因此声名大噪，甚至被《日经亚洲评论》列入「亚洲科技业最值得关注的女性」。

但随后几个月，环球晶的股价却一路滑溜梯，最低逼近200元关卡，是五个月前的三分之一。

尽管股价大起大落，但徐秀兰生活却无太大变化，一样每天凌晨3点58分起床、5点15分套上公司制服出门上班。

10月30日，她难得套上正式的黑色裙装与粉色外套，亲上火线面对媒体、投资人。

「这一年变化非常大，其实有很多心路历程。公司营收虽连续11季成长，但中间有很多struggle（挣扎），有几个决定我做得很痛苦，很挣扎！」她叹口气。

环球晶圆是全球半导体硅晶圆第三大供应商，也是代工龙头台积电关键上游，市占率约17％，仅次于日本半导体大厂信越（Shin-Etsu）、胜高（SUMCO）。

掌舵这家跨国企业的，正是57岁的徐秀兰，她师承「并购大王」中美硅晶董事长卢明光（中美晶持有环球晶50.84%股权），用并购策略让环球快速茁壮，使之2011年自中美硅晶分割、2015年上柜，业绩一路成长，营收自2011年的4.8亿元逐年攀升，去年冲上462亿元。短短六年间暴增95倍。（延伸阅读：四个关键决策并购不败）

但下半年情势急转，记忆体价格松动，再加上欧系外资发布报告预期硅晶圆供过于求，调降日商信越、胜高评等至「中立」，导致环球股价也遭空袭。

股价暴涨暴跌，一堆投资人打电话来骂，让环球发言人李崇伟很无奈。他表示，今年所有尺寸都产能满载、未见松动迹象，前三季客户预付款达220亿元台币，创史上最多，直到10月还有新增预付款项。但公司只能努力经营消除疑虑。

环球晶在10月30日、31日接连举办英中文法说会，公布今年第三季业绩创历史新高。而且，今年光前三季每股净利（EPS）就达22.66元，远远超过去年全年的12.68元。

一位美系外资分析师会后肯定徐秀兰的「诚实」，「她承认明年首季现货市场确实下滑、波动更剧烈；外资也理解了环球与客户签长约确实有优势，产品短期内的价格跌幅，会比其他公司更少。」

徐秀兰则表示，股票涨跌非她所能操控，但重点是更努力经营，让市场知道环球是稳健的公司。因此，今年她做了三个重大决策，要让公司走得更长远。

重大决策1：用客户逾两百亿预付款，启动12吋厂扩建

徐秀兰的第一个重大决策，是市场质疑硅晶圆供过于求之际，她逆势决定扩厂。

10月5日，通过韩国子公司MEMC Korea Company 4.38亿美元（约134亿台币）投资案，在韩国子公司现有晶圆厂区扩增12吋晶圆产线，新厂月产能目标15万片，两年后量产。

「我们的产能完全不够，客户期待我们扩厂，但半导体扩建往往是一、两百亿的决定，公司内部经营团队从去年十一月就多次辩论，赞同、反对各半，最后我决定要扩，」徐秀兰解释。（延伸阅读：一个「小媳妇部门」为何能让台积电击败三星、独吃苹果？）

最重要的是环球晶12吋市占仅14%，但前两大日商市占高达二至三成以上，要拉近与对手差距，就??必须增加产能。

「未来半导体的最大需求与成长机会，都来自12吋，而非小尺寸。这代表无论景气好或坏，价格怎么波动，环球都应该勇敢扩增12吋！」徐秀兰说。

这是2011年环球晶圆从母公司中美晶独立出来，七年来第一次砸钱扩新厂。之前就是借着并购，买进已充分折旧的中古产线。

但公司也担心钱砸下去，一旦景气反转，闲置的产能会带来巨额亏损。

解决方法很简单。如果2020年才盖好的新厂，量产之后五年的产能都预先卖光，而且订金还都先付了，这样，风险是不是就大大的降低？

这就是徐秀兰的第二个重大决策：与客户签长约、收订金。

重大决策2：不趁机涨价，签长约，订单签至2020年

2017年开始，硅晶圆供不应求现象愈来愈明显，让徐秀兰遇到难题，她可以顺应市况涨价，但是，「当客户都缺货，我不希望公司在这个时间点成为一个『机会主义者』，」她说。

环球晶内部经过激烈辩论，最后形成的共识是：短期涨价还不如长期供应，跟客人签长约、谈好价格，「大家就不用在市场看它会飙多少，但未来两年、三年、五年都跟我买！」（延伸阅读：日本颠覆台积电霸业的秘密武器──物联网时代的「迷你晶圆厂」）

环球手上的长约因此已签至2020年，而且已有客户在洽谈2021至2025年订单，光是预付款就拿到220亿，正好拿来盖新厂，还不用跟银行借钱。

徐秀兰兴奋地说，「半导体产业不会天天有这种机会：客人给你钱让你建厂，又给你超过五年以上订单、把你产出的东西百分之百买完。我如果因为害怕不确定因素而却步，那就是懦弱而非谨慎。在条件兼备情况下，我没有不勇敢的理由！」

但一位美系外资分析师提醒，半导体景气循环未见谷底，倘若价格跌太多，要小心客户宁可违约用现货价买，「日本两大硅晶圆龙头就不相信长约那套，我认识的日本外资分析师看胜高看十几年，他说日商十年前也签长约，结果遇到景气谷底全被毁约。所以假设硅晶圆价格要跌三成，长约也没用！」

徐秀兰解释，日本厂商过去的长约因为没收预付款，遇到景气下滑，客户违约率较高，所以后来日厂对长约态度消极。

她进一步强调，现在时空背景已大不相同，十多年前晶圆供应商多、客户也多，近年市场不断整并，晶圆供应商数量已从十几家减至剩5家大晶圆公司，却要供应全球90%的12吋晶圆，长约的约束力会比过去高上许多。

中美硅晶董事长卢明光也说，这五年约是因徐秀兰要客户保证五年订单才建厂，价格甚至没有太多让利。

「当时谈扩产时，产业趋势正在向上，价格特别好，客户还担心价格继续往上，所以当时谈的价格是比目前价格更好。」

全球第一大硅晶圆厂、日本信越代理商、崇越科技副总经理黄玉真证实，信越都是逐季议价，不倾向长约，直到去年大缺货才有客户谈年约，「但签长约的都是往来已久的老客户，也因为是老客户，我们没有收预付款。」

「她（环球）能签到五年、预付款收到上百亿真的比较少见，」黄玉真说。

「这就是徐秀兰厉害的地方，有办法说服客户签长约，」一位台塑胜高科技主管表示。

卢明光也赞许，签长约的过程，彰显徐秀兰两大特质，「抓准时机的谈判力、快速决断的执行力。」

重大决策3：提告！离职员工违反竞业禁止、跳槽陆资

产业动荡之际力求突破，环球晶今年也出现从未有过的风暴：旗下子公司两位副总于2017年第二季及第三季相继离职，不到两个月就投奔中国大陆某半导体大厂。震惊又痛心的徐秀兰，决定状告这两位员工。

「他们曾是我非常喜欢、信任的伙伴，所以当我知道他们在那边，真的很冲击，」徐秀兰顿了顿，「提告对我来说，是很困难的决定。」

这两位副总曾是环球旗下SunEdison Semiconductor（简称SEMI）高层。环球2016年底收购全球第四大晶圆厂SEMI ，取得原先没有的SOI（绝缘层上覆硅）晶圆、12吋磊晶及低缺陷长晶技术三项专利。这个成功并购，让环球晶一跃成为世界第三大硅晶圆厂。

但去年第二及第三季，两位副总陆续离职。徐虽强力慰留、打听其去向，都未探听到跳槽风声，直到今年初才得知其违反竞业禁止、跳槽至陆资企业。两位副总还开始私下联系、尝试挖角环球的年轻工程师。

公司虽未查出两位副总是否窃取营业秘密，但徐用手指了指脑袋，「很难查。但他们担任SEMI的VP（副总）多年，很难说。」

徐秀兰看向窗外、叹口气，「这两个人对公司造成很大伤害。我如果不吿，岂不是更多工程师等着被召唤。所以我找了当初协助台积电告重要员工跳槽韩厂，同样那家律师事务所去执行诉讼。」

「对我们这样一家不爱花钱的公司而言，选这么大的律师事务所要付很高价钱，但我必须这么做，保护公司。」

当专访近尾声，徐秀兰的手机再度响起，她顶着新竹的强风站在公司门口与海外团队通话。隔日，她还得一早就搭飞机，远赴重洋洽谈订单。

徐秀兰一介女将，每日天光未亮就起床，穿上公司制服到办公室，一天工作十八小时，掌舵美、日、丹麦、波兰、中国、中国台湾、韩国等十多个国家和地区的七千多名员工。她仿佛那产能全开的产线、准备扩张的新厂，全力运转，要提前因应下一个转折与契机。