来源：内容由半导体行业观察（ID：icbank）
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钟林谈芯
，作者：
钟林
，谢谢。
每一次抬头，都是不一样的天空；每一次选择，都是不一样的人生。
2018年11月，我选择创业三伍微。锐迪科和紫光展锐成为我创业之前最后的公司经历和职业背景。
三年光阴，转瞬即逝。成长之路，春暖花开。我们携手共进，开创新篇章。可是行业过热，赛道拥挤，接下来的洗牌将激烈而艰苦，芯片创业，我走到了十字路口。
创业很难，每前进一步都刻骨铭心，煎熬是创业的典型状态，常常在一个人的夜里苦苦挣扎。
勇气是一个人处于逆境中的光明，当一个人最无助的时候，不要放弃最后的努力和勇气。创业至今，有两件事记忆最深，这两件事互为关联。
一件事情是我用近乎哭的声音去求一个快递小哥，请求他晚点下班，等着芯片产品从工厂出来带走，赶当天最后一个班次快递海外。那是2020年4月的一个周五，错过这个时间要等到下周一才能发货，而客户给了最后的时间底线，否则该项目就不再上三伍微产品。我清醒的认识到，这样的机会一旦不能抓住，对三伍微来说就是生死，事实也证明，三伍微依靠这个项目完成最艰难的pre-A融资。
这是一次证明我们创业团队技术和能力的机会，一个初创公司，产品能被国际大品牌公司接受，并成为第一供应商，这比什么都有说服力。产品涉及出口，客户为了赶上生产计划同意用他们的DHL账号，本来安排好下午5点可以在封测厂取货，结果货出不来，告知要等到6点才能取货，快递小哥还有其它地方的货要取，也答应他的家人六点半回家。同事告诉我，提货失败，她搞不定了。我电话给快递小哥，他坚决拒绝。我绝望又不心甘，不想机会就这样错过。我跟他说，我是一个创业者，一路很不容易；我跟他说，这个机会对我和公司有多么重要。声音呜咽，情绪激动。他心软了，答应提完其它的货再回来，后来等到晚上8点26分才提到货。感谢生命中遇到的每一个善良的人，让努力变得更有意义。
另一件事情是时间到了2021年，芯片供应链全面短缺，堪称50年未遇。前期已下的生产订单不能交货，后面的订单更无交期。面对海外大客户的催交，我无能无力。客户甚至威胁，要把三伍微列入黑名单。前所未有的压力，感觉天都要塌下来了。一方面跟客户解释，一方面请客户另外找替代料。那样的日子太煎熬，常常胃疼，第一次知道压力会导致胃疼。
经历了不眠之夜，凌晨4点爬起来给供应商写邮件，在结尾写道：“现在给三伍微的产出是一个月有一单没一单的，而且与计划出入很大，现有的生意很难维持。三伍微将面临生意尽失，从零重新来过的局面。不管三伍微经历了什么，我们永不放弃；经历再长的黑夜，也会迎来黎明。就此，写在黎明前，感谢各位的支持！”
在商言商，也能理解供应商。站在生意的角度，一定是先保大客户。三伍微也是为了保住大客户，倾尽全力。最后，大客户把三伍微变成第二供应商，生意小了，但继续合作。
有人说，内卷都是因为决策者的失误。但我要说，内卷是这个时代的产物，是中国芯片走向成功和辉煌的必经之路。
适当的泡沫，有助于产业的繁荣；众多资本的参与，将加速中国半导体产业的进程。芯片创业，遍地开花；热门赛道，蜂拥而上。
三年的国产芯片浪潮，席卷了整个资本市场。二级市场的狂热，又助推了一级市场对半导体的投资。然而，花落花开自有时，现在股市跌的惨不忍睹，一级市场也会随之而落。
勒紧裤腰带过日子的时候要来了，高估值融资，高价随处挖人的时代终将过去。互联网模式在半导体行业将被证明是玩不转的，半导体行业还是要回归产业本质。
半导体行业从来就不是一个短平快的行业，如果有，那也是个别现象。大量的半导体公司要上市，行业稀缺性被打破，资本被分散，股价回归理性，留给一级市场的幻想没有了。
大部分热门赛道，始于三年前，融资赢在团队和故事。三年后的今天，融资在于去年的销售业绩和未来预期。2021年是特殊的一年，带给创业者和投资人假象。个人预测，2022年，很多芯片创业公司的销售业绩不增反降。
随着国产替代后时代的来临，2022年也将成为热门赛道开始洗牌的元年。资本不再盲目投资，估值不再很大泡沫化。不是赛道的头部企业（满足上市最低条件），其他初创企业短期三年内都无法上市。
洗牌从哪里开始？供应链与资源，不；客户与市场，不；人才与招聘，不；洗牌只会从资本市场开始。只要资本持续输血，内卷化的市场竞争就不会结束，就不存在洗牌。
因此，我在想三伍微该何去何从？Wi-Fi FEM本来是个姥姥不疼、舅舅不爱的赛道，但随着WiFi6的兴起，众多的公司加入其中，细数一下有20多家。除了康希通信，还有国内上市芯片公司卓胜微、唯捷创芯、韦尔股份。
唯捷创芯从2016年开始研发Wi-Fi FEM，根据其上市公布信息，2019年销售额约100万元，2020年约200万元，2021年销售额近6000万元（主要来自某大客户）。卓胜微做Wi-Fi FEM已有多年，销售额也在5000万元左右。产品好做吗，销售好做吗，都不好做。国内Wi-Fi FEM市场基本上被Skyworks、Qorvo和Richwave所占据。
我们输在哪里？我们输在产品上，输在性能上。国内公司仍集中在中低端产品上，而且市场呈倒三角，越低端规模越小，抢来抢去，就那点生意，5000万元的销售额已经是其他创业公司的天花板。
生意虽小，每一家创业公司都严防死守，那是给投资人的最后交代。
于是，创业公司不得不投入大量的销售人员和销售费用，过度的竞争导致毛利很低，甚至没有毛利，亏本做业绩的公司也有。可以想象一下，一个客户那里，有十几家Wi-Fi FEM供应商在排队。芯片公司，到底是靠产品，还是靠销售人员？
现在芯片销售人才也很贵，再加上销售费用，投入也不比研发人才少。如果卖产品没毛利，销售团队就成为负债，消耗公司资金。
创业是需要战略的，不能用身体的勤奋掩盖战略上的懒惰，更不能用芯片销售的努力掩盖芯片研发的滞后和懈怠。
芯片的本质是技术和产品，中国芯的本质是国产替代和国产突破。
在国产替代之后，替代国产的价值在于性能更好、成本更低，能为行业和客户创造价值。如果不能，存在的意义又何在？
我们在寻找自己的价值，也在寻找公司的价值。不能创造价值的产品，我们拒绝推出，最终努力的目标是产品能够自己销售自己。
每一种选择，都有代价，短期或长期。面对选择，我走到了十字路口。
三伍微作为Wi-Fi FEM创业公司，在供应链成本、销售能力和渠道、以及品牌影响上，跟卓胜微和唯捷创芯等上市公司没法相比，相差甚远。如果在技术和产品上不能强于他们，那么创业成功就会离我们很远。
与此同时，我能看到，如此多的厂家竞争，即使投入大量销售人员，销售额做到3000万元已是不易（代理商塞货除外），更不要谈利润。在销售上消耗的大量资金如果不能通过融资补回来，那么公司资金会面临很大压力，就不敢在研发上大力投入。
芯片创业公司有三个竞争点：技术与产品、供应链与成本、销售能力与渠道。在国产替代后时代，芯片创业公司如果不能在技术与产品上突破和具备优势，就不会有创业成功的机会。
加之，Wi-FiFEM产品有其市场特殊性，市场呈倒三角型，产品越低端，市场规模越小。技术和产品不往上走，创业公司毫无希望。
考虑到投资潮随时会退，公司资源有限，“田忌赛马”成了当下的选择。三伍微将技术和产品的研发放在首位，人力和资金做最大倾斜；其次是确保供应链安全，最后才是销售能力和渠道。
芯片创业，赢在战略。活在当下，赢在未来。战略是对未来的判断，战略是影响企业全局、长远发展的总体谋划。三伍微将通过三年的时间把Wi-Fi FEM技术和产品做到国内数一数二，在实现这一目标后，再依次把生产运营和产品销售做到数一数二。而在这之前，最小化非研发人员，除非产品销售创造的利润能支撑销售人员和生产运营人员的费用。
芯片竞争，赢在技术。通过技术，产品落地，研发“对”的产品是芯片创业公司实现差异化竞争和目标竞争的前提。要赢在技术，在芯片研发人才上不能输，在研发经费投入上不能输，在研发工艺上不能输，在研发效率上不能输。
因此，以现有研发人才为基础，通过与福州大学微电子学院校企合作，解决研发人才输入问题，同时通过社招引入高端研发人才，形成晋江、上海、美国三地研发。在经费上，把公司每年预算资金的90%以上用于研发。在研发工艺上，三伍微得到了全球最好的供应链支持。在研发效率上，通过优化仿真方法、改善研发流程、增加研发仪器设备来提升研发效率。
最终，如何让企业战略有效落地。从战略到执行，创业团队对战略的认同是关键。
成功，是每个人的期待。期待，是每个人的星星，只要用心就能看见。实实在在扎根于技术积累，让自己的芯片产品有根有魂，专注与坚持会让你走向成功。
困于家中，写此文章。疫情无情，人间有爱，众志成城，共战疫情。愿把文字写进你的心里，一世花开。
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