制造业需要怎样的CRM？

2021-05-28 20:44:38 来源: 互联网

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近日，本土CRM厂商纷享销客宣布，公司完成了F轮融资。

作为一家定位为连接型CRM优质服务商。纷享销客连接型CRM以开放的企业级通讯为基础架构，以连接人、连接业务、连接客户为使命，将CRM、PRM及SCRM融为一体，为企业提供销售管理、营销管理及服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理。开放的通讯架构与交互的业务逻辑，帮助企业实现外部业务、内部全员以及微信生态的互联互通，为企业构建起连接企业内外的业务价值链。

为满足企业组织与业务的敏捷变化需求，纷享销客通过“业务定制平台+商业智能平台+开放平台”的平台化战略，为企业个性化需求提供友好的业务自由配置能力，为中国中小SaaS开发厂商提供生态级能力支持。受益于公司深厚的积累和经营思路，自成立以来，纷享销客先后获得IDG资本、北极光创投、DCM创投、高瓴、中信产业基金（CPE）和金蝶国际等优秀投资机构连续多轮的投资，是中国连接型CRM的优质服务商和企业级SaaS生态的构建者。

在日前举办的一场媒体会上，纷享销客创始人兼CEO罗旭分享了他对于中国制造业CRM的看法，以及纷享销客在制造行业的场景化应用及解决方案。在具体谈制造业CRM之前，罗旭首先分享了他对正在经历数字化浪潮的中国制造业的看法。

制造企业正在发生的变化

罗旭表示，要谈中国制造业，离不开谈中国企业正在发生一个很大的变化。

他指出，从横向走，中国企业在发展过程中，正在从信息化向流程化方向演变。系统也从更加注重流程、注重数字化，向注重智能化方向转变；从纵向看，中国企业在营销方面注重从CRM组织内部的协作变成产业链的协作，最后变成生态的协作。这就是所谓的组织社会化。

在企业数字化、智能化、组织化过程中，整个企业的管理模型和驱动模型也在发生变化，从开始重视客户、重视资产到重视业务、重视管理，最后注重生态，注重连接，注重整个组织的体系化。

在罗旭看来，产业支撑也在发生变化。产业不再是孤立的，而是生态化，线上线下融为一体。与此同时，企业从研发到物流、营销和服务，都形成了一个整体。那就代表着在整个产业工业互联网、制造业，大家都会提到数字化、生态化、智能化，强调全场景、全链路、端到端、一体化，当中会涉及信息流、资金流、票据流、服务流甚至物权在内的一些关键要求，且他们全部都要打通。因为只有这样，才能真正打造一个迎接未来的企业的业务系统。

具体到制造业方面，则面临着一些痛点。其中第一个就是项目管理，这是制造业中的一个很大痛点。

罗旭告诉记者，在制造业中，很多项目体量很大、周期很长，涉及的部门又非常多，而最大的问题就是他的项目是一个黑匣子，无法透视整个项目的过程，也没有办法进行风险的预测，更没有办法阶段的管理，所以其营销和服务往往就会出现靠人管理整个项目。这样导致的后果就是没有办法做准确的销售预测，没有办法准确做销售阶段管理，前端的营销和后端的库存也没有办法组合起来。

制造业面临的第二个痛点就是因为制造业需要服务体系，这就需要厂商不仅要连接终端代理商，他还要终端里连接用户、连接服务。和服务用户之间构建一套数字化的业务能力系统。

制造业面临的第三大痛点就是通路管理。具体而言就是如何能够通过企业服务软件，把通路伙伴的业务能力和厂商业务能力无缝的连接成一个平台，起到支撑伙伴的价值和作用。

制造业亟需的CRM

在具体谈面向制造业的系统之前，罗旭首先介绍了CRM行业正在面临的一些变化，当中包括平台化、一体化、社会化和行业化。

所谓平台化，就是说以前的软件都是功能化、结构化的。但其实未来的软件首先必须是平台化的。这主要是因为企业的组织、业务、流程都通通发生了深刻的变化，这时候如果买个功能软件解决不了问题，只有通过平台化的软件能力支撑企业能够进行非常敏捷、灵活的业务调整构建。

“从一个工具型的软件变成一个能力型的软件，这是一个根本性的变化。”罗旭强调。

至于一体化，就是说以前企业买软件都是局部功能需要。例如我想买一个财务软件或者买一个总账工资、报表，或者买一个HR。但现在不一样了，因为现在的公司希望组数据、业务流必须要贯穿，所以无论ERP还是在CRM，要上一个系统必须要实现端到端的信息流、业务流、资金流、票据流的全面跑通，因为跑不通系统的价值就发挥不出来。所以在这个过程中要求业务必须一体化，才能整体地解决用户的问题。否则就只能解决局部问题。

社会化方面。罗旭举例说道，我们以前用软件的时候都是各用各的，部门用部门的。但实际上软件是组织内、组织外生态都要用的，所以对内连接、对外连接、对内沟通、对外沟通其实已经是现在整个企业软件最核心的诉求。这在企业内是企业的社会化，完全是以客户为中心的；在企业外是以业务为驱动的，进行社会化协作的，而不是结构化分工的。

“社会化要求产品形态必须得是能交互的，能对内对外连接的，同时他也是柔性的。这是我们看到在整个全球软件发展的大趋势。”罗旭接着说。

最后，行业化是指每个行业自身的场景都有其行业独特性。这就需要有针对性的设计和应用。

基于以上思考和见解，纷享销客面向制造业推出了其相应的CRM系统。从罗旭的介绍我们得知，这些系统具备一下价值：

首先，纷享销客给制造业提供了数字化的全渠道营销和获客的能力；

这主要是因为现在的企业获客，不再像以前那么孤立了，不再是靠单一的渠道线上、小程序、服务号、会销、直播。如果这些渠道散落在各个体系里，效率很低的。为此纷享销客帮助企业建立全渠道获客营销的能力，而且建立企业线索库，包括定义适域流量，更重要的是建立适域流量以后，纷享销客能帮他做自动化的培育。

其次，纷享销客帮助制造业完善客户全景化管理；

罗旭指出，很多企业客户资源没有企业化，客户资源也是存在销售手里的。这就使得销售一走客户资源就流失了。为了让客户资源首先要变成企业资产，那就需要把客户资产录到CRM里。但录进去只是开始，更关键的是如何对这些客户资源进行分类、分级，对客户进行360度全景图的跟踪，包括企业自身的关键决策链、企业动态新闻，企业和他友商竞争对手所有的分析。只有这样，才能构建全景的客户管理画像，挖掘客户的商机。这也是纷享销客正在提供的。

第三，建立起一个标准化、规范化、流程化的项目管理体系；

罗旭表示，制造业是一个极其注重项目过程的领域，因为其单子金额都很大，所以建立一个标准化、规范化、流程化的项目管理体系，把控风险，提升项目的协作需求，缩短整个项目的周期，或者提升赢单的能力很有必要，这也是纷享销客在制造业里提供的基本价值点。

“在制造业里，我们还做智能化的报价平台，也就是所谓的CPQ，它能够根据选配、报价做各种各样报价的组合。公司还做合同的管理、自动化的催收、资金的回笼、风险的管控和合同执行，这是我们在制造业商务流通中提供的能力”，罗旭强调。

目前CRM云服务在欧美发达国家企业渗透率接近80%,中国企业规模与体量远超欧美,但CRM云服务渗透率不到20%,随着产业互联网的成熟与企业数字化进程的不断推进,CRM云服务在中国市场潜力无限。

这势必也将给纷享销客带来更大的成长空间。

责任编辑：sophie

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